Hur skapar man internationell försäljning av tekniskt komplexa industriprodukter utan att bygga lokala kontor, kraftigt öka organisationen eller tappa kontroll över kvalitet och affärslogik?
Det är en fråga som många svenska små och medelstora tillverkningsföretag ställs inför när exporten tar fart. För Weland Solutions, tillverkare av avancerade lagerhissar och automationslösningar, blev svaret en genomgripande digitalisering av säljprocessen – i nära samarbete med det svenska IT-bolaget Wexer.
I dag lyfts Weland Solutions resa fram i den internationella universitetsstudien Industry Analysis of SME Internationalization som ett tydligt exempel på hur digitala verktyg kan möjliggöra hållbar global tillväxt.
I vårt tidigare kundcase beskriver vi hur samarbetet mellan Weland Solutions och Wexer tog sin början – med fokus på att snabba upp offertarbetet och minska risken för fel i försäljningen av tekniskt komplexa lagerhissar. Läs kundcaset här.
Från effektivare offerter till internationell modell
När samarbetet inleddes var utgångspunkten relativt konkret: Weland Solutions ville korta tiden för offertarbete och minska risken för fel i konfigureringen av tekniskt komplexa produkter. Försäljningen krävde stor erfarenhet och kunskap, och processerna var både tidskrävande och personberoende.
Lösningen blev ett digitalt säljverktyg byggt på plattformen Wengine, där produktlogik, tekniska regler och beroenden byggdes in direkt i systemet. Det gjorde att både interna säljare och återförsäljare kunde arbeta i samma strukturerade flöde, med konsekventa offerter och tekniska specifikationer. Med för marknaden rätt språk, måttenhet och spänningsnivå.
Det som började som ett effektiviseringsprojekt utvecklades successivt till en helt ny internationell säljmodell och global säljplattform.
Återförsäljare som en del av samma struktur
En central del i Weland Solutions strategi har varit att låta återförsäljare arbeta i samma system som de interna säljarna. Efter kort utbildning kan återförsäljare själva konfigurera produkter, ta fram korrekta offerter och arbeta enligt samma affärslogik, oavsett marknad.
I dag säljer Weland Solutions via återförsäljare i 35 länder och exporterar till över 50 länder. Trots detta kan den internationella affären hanteras av endast två personer internt, eftersom återförsäljare endast efter en kort introduktion själva kan konfigurera produkter och ta fram korrekta underlag i systemet.
“Vi hade aldrig kunnat bygga upp vår exportförsäljning på det sätt vi gjort utan Wengine. Det gör att vi kan hantera över 40 marknader parallellt, svara snabbt på kundförfrågningar och hålla samma kvalitet i varje affär. I dag kan våra återförsäljare ta fram korrekta offerter på bara några minuter, kopiera dem och skapa flera varianter extremt snabbt, med mycket hög träffsäkerhet och sällan behov av hjälp från oss. För oss inom export har det varit helt avgörande.”
Alexander Ljungberg, export manager, Weland Solutions
Publika konfiguratorer som skapar affärer
Nästa steg blev att öppna upp delar av säljflödet även för marknaden. Mindre publika konfiguratorer lanserades på Weland Solutions webbplats och hos flera återförsäljare. Där kan potentiella kunder själva konfigurera sina lösningar.
Resultatet är att affärer ofta börjar redan innan en säljare lyfter telefonen.
Hittills har över 550 kvalificerade leads skapats via de publika konfiguratorerna. Bland dessa finns till exempel Boeing, Tesla, ABB, Bosch, Williams Racing, Rolls Royce, Space X, Parker, m.fl., som använt konfiguratorn för att ta fram egna projektunderlag som sedan hamnar direkt i Wengine, redo för uppföljning av säljarteamet.
Det har förändrat säljprocessen i grunden, från traditionell uppsökande försäljning till en modell där efterfrågan i hög grad driver affären.
Bekräftas av forskningen
I Industry Analysis of SME Internationalization analyseras hur små och medelstora tillverkningsföretag internationaliseras i praktiken. Rapporten betonar att framgångsrik global expansion i allt högre grad bygger på lärande, nätverk och digitalisering, snarare än traditionella etableringsstrategier.
Weland Solutions lyfts fram som ett digitalt föredöme, där forskarna beskriver Wengine som en nyckelfaktor bakom företagets effektivitet, skalbarhet och konkurrenskraft. Studien pekar särskilt på hur digitala säljverktyg gör det möjligt att decentralisera försäljning och service, samtidigt som produktion och kontroll kan förbli centraliserade.
“Digitalisering av säljprocessen har varit helt avgörande för vår internationella tillväxt. Wengine CPQ har gjort det möjligt för oss att skala global försäljning utan att kompromissa med kvalitet eller öka komplexiteten.”
Mattias Larssen, vd, Weland Solutions
Lärdomar för andra företag
Sammantaget visar Weland Solutions resa hur ett svenskt industriföretag, med hjälp av digital struktur och ett nära samarbete med ett mindre teknikbolag, kunnat bygga en global säljmodell utan att växa i kostnad eller organisation.
För andra svenska SME-företag med exportambitioner pekar både praktiken och forskningen i samma riktning: rätt digitala verktyg kan vara avgörande för att lyckas internationellt.
Fakta i korthet, Weland Solutions & Wengine CPQ
Tidsbesparing per affär
- Flera timmar sparas på varje offert genom automatiserad konfigurering och kalkyl
- Mindre beroende av senior produktkunskap i säljprocessen
Tidigare kunde en offert ta flera timmar att ta fram, med Wengine CPQ tar samma arbete cirka 5 minuter. Vad innebär det om man gör 30 offerter per månad och sparar två timmar varje gång?
≈ 2 timmar sparade per offert (försiktigt räknat)
Tidsbesparing > 60 timmar per månad = 700 timmar per år.
När offerter och varianter kan tas fram direkt minskar svarstiden mot kund drastiskt. Kunden får snabbt nya alternativ, vilket kortar beslutsprocessen och ökar träffsäkerheten i affären.
Professionella och konsekventa underlag
- Tekniska specifikationer, offerter och orderspecifikationer genereras automatiskt, med rätt/valt språk och måttenhet.
- Samma struktur och uttryck oavsett vem som säljer
- Minskad risk för felkonfigurationer
- Ett enhetligt och professionellt intryck som gör att företaget upplevs större och mer strukturerat
Digital struktur som sparar tid, ökar kvaliteten och gör global försäljning möjlig i praktiken.
Skalbar exportförsäljning
- Försäljning till över 50 länder
- Den internationella affären hanteras av endast 2 personer
- Återförsäljare arbetar i samma system som interna säljare
Efterfrågedriven försäljning
- 500+ kvalificerade leads via publika konfiguratorer
- Stora internationella industribolag använder konfiguratorn för egna projekt
Via publika konfiguratorer på hemsidan skapar kunder egna projekt som hamnar direkt i säljflödet. Det ger hundratals kvalificerade leads, ofta med färdigt underlag redan innan första samtalet.
Bekräftat av forskningen
- Lyfts fram i Industry Analysis of SME Internationalization
- Exempel på hur digital struktur möjliggör global tillväxt utan ökad kostnadsbas
Rapporten beskriver Wengine som en nyckelkomponent i Welands internationella expansion och ett skolboksexempel på hur smart digitalisering skapar effektivitet, kvalitet och global räckvidd.
